『商品よりも「あと味」を先に売りなさい リピート率7割の“心づかい”の接客』(大极勝 著/日本実業出版社)

(出典:honto.jp)

お客様は、商品の購入を決めるまでにどのような「心理段階」をたどるのか。お客様が購入を決めた時の「サイン」をどう見抜くのか。これを言ったら嫌われる「接客NGワード」とは? 販売員さんなら、誰しも気になるこうしたお客様の心理状態を研究し尽くし、リピート率7割という通常のショップでは考えられないような記録を出してきた高級婦人服ブランド「リリアン」。本著はそんな「リリアン」を全国150店舗以上取材し、店長をはじめとする1000人以上のスタッフの接客を見聞きしながら書き上げたもの。マニュアルもなしに40年以上受け継がれているという、64の「サービス以上の心づかい」を様々なエピソードとともに紹介しています。タイトルにもなっている「『あと味』を先に売る」とは、一体どういうことなのでしょう。「第一印象で失敗しない身だしなみ」や、「入りやすいお店に変わる雰囲気づくり」など、読み終えた次の日から実践できるような「ワザ」がたくさん詰まっています。

『誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則』(橋下和恵 著/大和書房)

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(出典:kinokuniya.co.jp)

様々なメーカーで驚異的な売り上げを記録し、日本テレビ『行列のできる芸能人通販王決定戦』にて消費者心理コメンテーターを務めるなど、お客様の「購買心理」を熟知した販売のプロとして有名な、「売れる売れる研究所」代表の橋本和恵さんによる著書。

元々陶芸家だった橋本さんは、作品制作のかたわらアルバイトで始めた販売員で「接客」に目覚め、プロへと転身した経歴の持ち主。その異例の経験から『売れる法則』を、「売れる考え方」(第1章)や「観察力」(第2章)、「アプローチ力」(第3章)や「リピーター獲得力」(第6章)など6つの力として紹介しています。お金を持つお客さまが来店するのはどんな時間帯で、どんな歩き方なのか。男性のお客さまと女性のお客さまでは、同じ商品を説明する場合でも切り口がどう変わってくるのか。...などなど、読み物としても、「なるほど」と感心するようなエピソードが満載です。

「販売は才能ではありません、技術です」と語る橋本さん。新人販売員でもすぐさま「主戦力」に変身させる本著、ショップの店長さんは是非ご一読を!

『販売員が壁にぶつかったら読む本 』(豊島定生 著/同文館出版)

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今まで売れていた商品が、急に売れなくなってしまった。自分が接客につくと、お客さまが離れてしまう。お客さまとの会話が弾まず、クロージングまでいかない…。どんなカリスマ販売員もみなさんと同じ。このようなスランプに陥ることは必ずあって、それを乗り越えながらステップアップしていくのです。

本著では、販売経験ゼロからスタートし、たくさんの壁にぶち当たりながらトップ販売員、最短コースでの店長昇進、商品部兼スーパーバイザーを経験してきた著者の豊島定生さんが、その経験から身につけてきた対処法、「売れる販売員」になるためのスキルやマインドを紹介しています。「ちょっとスランプかも」と感じた時に、パラパラと読み直してもよし。伸び悩んでいる部下や後輩にオススメしてもよし。人は悩んだり、失敗したりした分だけ成長するもの。壁はみんなで乗り越えていきましょう!